Negociación.
Es una parte fundamental de la vida, desde el inicio de cada día estamos negociando constantemente, negociamos con la pareja, con los amigos, con las personas a nuestro cargo incluso con nosotros mismos.
Es la relación entre personas o grupos, con el fin de resolver algún conflicto, con el objetivo de llegar a un acuerdo entre las partes.
La negociación, es un plan estratégico donde cada uno de nuestros movimientos, gestos y comportamientos, influirán en la parte contraria. El éxito dependerá de cómo nos comportemos en esa negociación.
LA INFORMACIÓN.
Será de importancia capital disponer de toda la información sobre nuestro interlocutor o interlocutores, para poder diseñar nuestra estrategia, (prioridades, clientes, estado financiero etc.), saber detectar quién o quienes son los actores principales o secundarios, en la mesa de negociación.
LA CONFIANZA.
Crear un clima de confianza basado en el respeto de los intereses del otro y propios.
EMPATIZA.
Saber ponerse en el lugar del otro, saber leer lo que no se nos está diciendo con gestos, con la voz, con sus expresiones, incluso con su posturas detectando sus emociones.
SE ASERTIVO.
Defender los derechos de cada una de las partes, sin agredir ni ser agredido, utilizando un lenguaje cortés, respetuoso, concreto y sin realizar juicios.
COMUNICACIÓN.
Entendamos que una buena comunicación, es fundamental para el logro de acuerdos, una mala comunicación nos llevará a una mala resolución. Saber utilizar la escucha activa, oír no es escuchar, es prestar atención, entender lo que nos dicen. Estar pendiente de nuestra comunicación, así como la de nuestro interlocutor, tanto la verbal como no verbal. Pensemos que en la comunicación el 7% son palabras, el 38% son el tono, el timbre, la velocidad y el 55% son los gestos, así como la realización de preguntas objetivas, en el desarrollo de negociación.
OBJETO DE LA NEGOCIACIÓN
¿Dónde estoy, dónde quiero estar, como lo voy a conseguir?.
OBJETIVO DE LA NEGOCIACIÓN.
Optimizar y ampliar los beneficios propios, sin que la parte contraria se sienta perjudicada.
Mantener una relación de cooperación y de compromiso.
Hacer sentir el agrado bilateral de la consecución de un buen acuerdo. Gana- Gana.
FASES DE LA NEGOCIACION
Preparación – desarrollo – Intercambio – conclusión – cierre.
CUALIDADES DEL NEGOCIADOR.
Buen comunicador
Autocontrol
Paciente
Flexible
Creativo
Resolutívo
Estratégico
AL TRASTE LA NEGOCIACION
Quien no se ha preguntado alguna vez, ¿en que he fallado?, detalles, a veces un solo detalle echa al traste una negociación, un mal gesto, una falta de atención, no cooperar con tu interlocutor, no ser convincente en la argumentación, no saber salvar objeciones, no despertar interés, no ser creíble, o simplemente carecer de las habilidades para comunicar y transmitir, esto puede llevar al fracaso la Negociación.
LA COMUNICACIÓN NO VERBAL EN LA NEGOCIACION
La negociación como acto fundamental en procesos personales y empresariales, crea la necesidad de comunicarse correctamente. La Comunicación deberá ser verbal con un lenguaje claro y sencillo que no transmita dudas a nuestro interlocutor, estará acompañado de gestos, con lo que reafirmaremos nuestro dialogo, y así poder cumplir nuestro objetivo, obtener un consenso en beneficio de las partes negociadoras involucradas en el proceso.
En la negociación deberemos escuchar con los oídos, también con los ojos y, sobre todo, escucharemos y observaremos los gestos.
Cifras, la parte del leguaje no verbal en relación a las palabras en comunicación.
Prestaremos atención a gestos como:
Saludo.
El saludo será con firmeza, denotando seguridad. Es uno de los primeros pasos después del visual con el que tenemos contacto con nuestro interlocutor. Es un acto más e comunicación, denotara cortesía, educación y transmitirá nuestra actitud y estado emocional. El saludo debe de ir acompañado con la mirada a los ojos del interlocutor y una leve sonrisa.
La voz.
Serena y firme, la voz transmite nuestro estado emocional, por lo que deberemos saber modularla
Cuadrantes Oculares, (La Mirada).
Con la mirada expresamos emociones, es por ello, que será un indicador muy importante para saber, por ejemplo, si le desagrada el discurso o nosotros mismos, sabremos si le sorprende, sabremos si inventa, o crea.
Miraremos siempre a nuestro interlocutor a los ojos, no rehuiremos la mirada, no la esquivaremos, sin abusar de la mirada fija.
Posiciones sentadas.
Con las posiciones sentadas, podremos saber también en qué estado se encuentra nuestro interlocutor. Sabremos cómo es su argumento, si tiene interés, si controla el discurso, si tiene ganas de irse, si es agresivo si es analítico, si es tímido, si controla la emoción.
Todo ello lo podremos observar en nuestro interlocutor
La Gestualidad.
La gestualidad nos indicará aspectos sobre el interlocutor en función de los gestos. Los gestos contradicen lo que decimos en muchas ocasiones, es decir nos traicionan: los pensamientos reprimidos dejan huella en nuestro cuerpo, expresándolos con gestos, no estando alineados con nuestro argumento.
En función con qué lado del cuerpo gesticulemos tendrá un significado u otro.
Gestos lado derecho, serán gestos rectos, analíticos, sentido del detalle, minuciosidad, etc. Gestos lado izquierdo, serán gestos redondos, dejarse llevar, globalidad etc.
Utilizaremos gestos de una forma coherente con el discurso, sin exageraciones en ellos, prestaremos atención a los gestos realizados con las manos.
Jorge Moscardó | Coach
Técnicas de Competencias Profesionales.